Hello,我是jialy,今天分享的内容是：怎么样与不同国家客户做生意
大纲：
一，国际买家行为分析
二，国际买家采购习惯
三，各区域国家详细分析：
市场概况
性格特点
社交礼仪
饮食文化
一，国际买家行为分析
买家选择供应商最重视的十大因素:
据一些知名调查机构的调查，国际贸易中，买家会对以下的十大因素非常的看重:
1.产品品质
2.交货能力3.能否有效沟通
4.价格&成本:区间价格折扣价FOB,CRF ,CIF
5.是否接受小订单，MOQ
;6.供应商的信誉
7.设计能力:ODM OEM8.定制包装
9.产品种类
10.公司规模:
二，国际买家采购习惯，jialy讲外贸为小伙伴整理了18个不同国家和地区的采购习惯
欧洲
1、价格和利润都非常可观——但采购量普遍是以为多种款式、少量为主；
2、不注重产品重量，很注重产品风格、款式、设计、质量和材质，以环保为主。
3、较为分散，大多为个人品牌 。
4、对工厂的研发能力很注重，对款式要求很高，一般都有自己的设计师；
5、有品牌经验要求；
6、忠诚度高
7、通常使用的付款方式L/C 30天或T/T
8、有配额
9、不着重验厂，注重认证，注重工厂的设计、研发、生产能力等；
10，大部分是做OEM/ODM
北美
美国
1，以批发量为主，一般采购量都比较大，要求的价格要非常有竞争力。
2、忠诚度不高：美国人很现实的，只要他找到比你价格更低的，就会和另一家合作。
3、以百货超市为较多（沃尔玛，JC等）
4、中国香港有采购办处
5、有配额要求
6、注重验厂、注重人权（工厂是否使用童工等）；
7、通常用信用证（L/C），60天付款；
8，注意以整体对整体，报价时提供整套方案来报，考虑全盘。因为美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”。
9，注重包装；
10，销售旺季在圣诞。
加拿大
1，以贸易立国，加拿大人均生活水平较高，对商品品种的要求多、范围广。
2，对冬季商品需求量较大，冬季服装，如羽绒服、滑雪服及与冰雪运动有关的器械，如冰鞋、滑雪板等在加都有很好的销路。
3，夏季，加拿大人喜欢露营、登山、游泳、骑自行车、垂钓、养花，因此，帐篷、运动鞋、游艇、帆船、气垫船、山地车、各种渔具、园艺工具等在加市场都有销路。
4，认证
5，机电产品
6，信守合同
南美（巴西、阿根廷、智利、乌拉圭、哥伦比亚等）
1、量大价低、便宜就好，不要求质量 。
2、没有配额要求，但有高额的关税；一般先走美国，再转回国 。
3、对厂家要求类似美国
4、政局不稳，国内金融政策易变。
5，买家特点：固执，闲散享乐,重感情，信誉和责任感不高；缺乏国际贸易知识；
6，应对：注重“本地化”策略，注意商会、商赞处的作用。
7，南美商人做生意用L/C时，要特别谨慎，事先要多考查其当地银行的资信。保兑
墨西哥
1，交易习惯：一般不接收L／C即期付款条件，但L／C远期付数条件可以接收。
2，订单量：订货量较小，一般要求看样订货。
3，注意事项：交货期尽量不太长。墨西哥规定，所有电子产品的进口都必须事先向墨西哥工商部申请质量标准证书（NOM），即符合美国UL标准，方允许进口 。FCC
注意：墨西哥只有两家银行可以开信用证，其他不行；建议客户要求买家付现金（TT）
东欧
俄罗斯
1，只要签约后，都以T/T 直接电汇较普遍，并要求准时出货，很少开L/C。
2，喜欢外型高大，轻巧的产品。
3，毛子反应慢，我们要习惯。
乌克兰、波兰等
对工厂要求不高，采购量不大 ，下单的频率不高。
东欧市场有其自身的特点。产品要求的档次不高。
土耳其
1，港货输入该国，则需付6.3%至13%的税项。
2，价格敏感度高
3，物流时效要求高
4，热衷于视频,youtube
中东
1，交易习惯：通过代理商间接交易，直接交易表现冷淡。对产品要求不高。
2，比较重视颜色，偏好深色物品。但利润小，量不大，不过订单固定。
3，要特别小心代理商，避免被对方采取多方面形式压价。
4，更应注意遵循一诺千金的原则。合同、协议一签字，就应履约尽责。
5，谈判节奏慢，双方已订好合同，后来情况发生变化，阿拉伯商人想取消合同，就会名正言顺的说：这是“神的意志”。而在谈判中当形势对对方不利时，他们会耸耸肩说：“明天再谈吧”，等到明天一切又要从头再来。当外商因阿拉伯人的上述行为或其他不愉快的事而烦恼不已时，他们又会拍着外商的肩膀，轻松地说：“不要介意”。
6，讨价还价
7，中东商人不太习惯用信用证，金额小的比较喜欢前T/T；
金额大的一般采用定金结合T/T。
8，中东是仅次于西非地区的全球第二大贸易诈骗区域，出口商要擦亮眼睛，严格遵守贸易规则，采取对自己有利的贸易方式。
亚洲（日、韩）
1、价格也高，量属中等；
2、全面品质要求（高品质、细节要求最高）
3、要求极高，验货标准十分严谨，忠诚度很高，通常都很少会再换厂。
4、买家一般会委托日本商务株氏会社或香港机构联系厂家；
5，交易习惯：团队精神突出，准备充分，计划性强，注重长远利益。
有时态度暧昧圆滑，谈判中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。
“以少胜多”是日本商人的一种谈判习惯；不喜欢对合同讨价还价， “拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。
韩国
1，韩国人比较讲究礼仪，善于谈判，条理分明，逻辑性强。
2，韩国人自尊，敏感
3，跟韩国人，定金收足，不可分批出运，进仓前收全款，老客户也要当心。
4，忠诚度较高，韩国公司员工工作量较大，合同价格也往往多年不变。
5，他们多选择走质量过关价格低于欧美日的策略，我们要质量可用价格更低。
印度
1、两极分化严重 ，喜欢讨价还价，报价要有余地。
A、价高——最好的产品，采购量小 B、价低——垃圾货
2、一般地，建议要求买家付现金；
3，几乎每个的印度商人都会告诉你，印度的市场很大很大，当你们合作的第一笔单子完成以后，马上会有很多很多的订单给你。记住：有一单说一单。
4，印度海关规定，货物到港后可在海关仓库存放30天。满30天后海关将向进口商发出提货通知。如进口商因某种原因不能按时提货，可根据自己的需要向海关提出延长申请。
5，多家询价，比较是印度人的商业习惯。
6，不要轻易给印度商人正式书面报价。特别是在知道有好几家竞争对手的情况下。
7，千万不要透露你的厂家，否则你最后想扇自己几个耳光的心都有。
8，没有收到预付款前，千万不要组织生产，哪怕合同规定了明确的交货期；
9，与印度人做生意，坚持付款方式以即期信用证为主的世界上通行的习惯贸易做法。
10，要注意调查中间商的基本情况和资信。
11，货到达印度的港口后，如因为进口商不付款不提货或因质量问题需要退货是允许的。
东南亚：东盟
1，东南亚地区共有11个国家：越南、老挝、柬埔寨、泰国、缅甸、马来西亚、新加坡、印度尼西亚、文莱、菲律宾、东帝汶，仅东帝汶不是东盟成员。
2，东南亚国家普遍政府效率低下，政府官员亦官亦商。商业文化腐败，佣金文化盛行。
3，在东南亚有很多华裔商人，他们都很聪明，也非常精明。
4，比较和善，性格也比较温和，商谈比较融洽，态度比较诚恳、守信、敬业，守时。
5，要求价格优惠，产品质量优。
6，生意的达成是建立在朋友基础上的。
澳洲
1，澳洲的价钱较高，利润比较可观，要求不像欧美和日本的买家那么高，一般下过几次单之后，都会用T/T的方法付款。
2，正好补充欧、美客户的淡季时间。
3， 基本都传承了较好的西方文明, 素质较高。
4，澳洲人比较悠闲的生活习惯。
5，澳洲的零售渠道很集中, 很少有供应商直接被他们的采购团看中的。
6，前期进入澳洲市场的时候, 不妨通过一些进口商来切入。
7，澳洲人生性耿直,没太多心眼.只是平时做事拖沓了点。
8，澳洲的认证是非常严格的
9，澳大利亚市场是高度竞争的市场
10，零售产品包装质量的重要性
11，价格：运澳大利亚并已完税的产品价格应比当地生产的同类产品价格低。
12，可靠性：供货商必须能长期保证产品的质量，交货及时并保持联络。
13，灵活性：供货商能接受小批量订货。
非洲
1，交易习惯：看货购买，一手交钱，一手交货，或赊货代销。
2，订单量：定量小，品种多，要货急
3，非洲国家实行的进出口商品装船前检验，在实际操作中增加了我方费用，延误了我方交货期，阻碍了 贸易 的正常开展。
4，非洲人口高达12亿，消费市场巨大，但物资贫乏。
5，打通非洲市场，除了参展，更好的途径是通过当地的中间商/代理协助来。代理/中间商在当地有仓库，清关能力也强。
6，非洲人热情幽默，不慌不忙，书面语较好，喜欢称兄道弟。
7，付款条件不能妥协，信用证要调查好银行资信。
8，不要随便给客户发邀请函。
9，西非是骗子的高发地
南非
1，交易习惯：信用卡、支票使用普遍，习惯"先消费后付款"
2， 因资金有限，银行利率高（22％左右），习惯见货付款或分期付款，一般不开即期信用证。
3，是非洲最有名的国家，其政治、经济等各方面都超过其他国家。
4，南非的贸易市场已经非常成熟，贸易商人也比较正规。
5，南非客商熟悉外贸业务，对产品质量和服务也很讲究。
6，付款方式以信用证居多，信誉还算是不错的。
7，自由贸易
8，南非实力雄厚的连锁店集团实行中央采购制，订货量大
9，南非及南部非洲每年各类综合展览及专业展览达150多个
10，南非市场进出口商品的多样化，对外贸易在南非国民经济中占有重要地位。
阿尔及利亚
买家特点：
付款方式：T/T汇不出来，政府要求只能开L/C，最好是做现金（先打款）。
摩洛哥
交易习惯：采取低报货值、差价现金支付。
注意事项：摩洛哥进口关税水平普遍较高，外汇管理较严。D/P方式在对该国出口业务中存在较大的收汇风险。摩洛哥客户和银行勾结先给单提货、迟迟不付款、应国内银行或出口企业要求经我处反复催促才付款。
三，各区域和国家详细分析
欧洲
西欧，是欧洲西部（包括南欧、北欧、西欧）的一部分（注意：西欧是指欧洲西部的发达国家，是一个政治概念，多为北约组织成员国，而欧洲西部是一个纯地理概念），位于亚欧大陆西部、大西洋东岸， 狭义上指欧洲西部濒临大西洋的地区和附近岛屿，包括英国、爱尔兰、荷兰、比利时、卢森堡、法国和摩纳哥七个国家。广义则还包括德国、意大利、奥地利、瑞士、西班牙、葡萄牙、瑞典、丹麦、挪威、冰岛、芬兰、希腊等欧洲发达资本主义国家。广义的西欧本区又可以分为北欧、西欧、中欧、南欧四部分。面积约500万平方千米，包括30多个国家，占欧洲的一半左右。
性格：比较热情，谨慎，信仰基督教居多
诚信：要求比较多，要求质量，单证要求严格
德国
人口约8267万人，是欧洲联盟中人口最多的国家。德国是欧洲第一大经济体，也是欧盟的创始会员国之一、还是北约、申根公约、八国集团、联合国等国际组织的重要成员国。
德国是一个高度发达的资本主义国家。欧洲四大经济体之一，其社会保障制度完善，国民具有极高的生活水平。以汽车和精密机床为代表的高端制造业，也是德国的重要象征。
性格特点：
1．严谨、保守、思维缜密。
2．追求质量和实用主义，讲究效率，关注细节。
3．信守合同，崇尚契约。德国人素有“契约之民”的称号。
民族特点：自信、谨慎、保守、刻板、严谨等人个性
4，办事富有计划性，注重工作效率，追求完美。
社交礼仪：
1，两个人如果在干杯的时候，正视对方的眼睛
2，在密闭的空间里，德国人喜欢跟别人打招呼
3，德国有些宗教性节日，禁止卖酒，酒吧、夜总会等地只能关门谢客。
4，在德国，熟人或初次见面，都只是握手。
5，交谈时尽量说德语，或携同译员同往。商人多半会说一些英语。
6，德国人非常注重规则和纪律，干什么都十分认真。
禁忌：13 星期五
饮食文化：
1，无论是罐头鱼、冻鱼、鲜鱼、熏鱼，还是鱼色拉、虾、鲜贝等都很受德国人的欢迎。
2，面包，香肠种类繁多
3，啤酒、葡萄酒的国度
采购习惯
1，德国人精于讨价还价，常常在签订合同的前一分钟还会作出种种努力来使对方退让。谈判中，他们还会在交货和付款日期上对你施加压力，要求你缩短交货期，并 要求你同意在合同中加进对违约给予严厉惩罚的条款。
2，最热衷的所谓贸易网站就是ebay
3，德国客户热衷参加展会：法兰克福
4，认证：CE
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