如果说，连高科技代工都开始「产业迁移」，那么作为中下游的代工厂来说，现在应该做什么？
或者说，「转型做跨境电商」的这个想法在「代工厂」、「贸易商」之间或许并不罕见，但为什么他们的转型总是不成功？到底，代工厂为什么必须开始做电商了？又应该怎么「开始做跨境电商」呢？这些问题也同样困扰过国内出口外贸和跨境电商的从业者们。本期卖亿不卖声，邀请SKUKING跨境电商研究中心的资深管理顾问、前职业广告营销推广手——阿牛老师，给大家一一解答。本文节选自2022年SKUKING跨境电商数字化赋能沙龙撷英分享，根据SKUKING跨境电商研究中心编辑整理。传统展会VS电商展会
在跨境电商营销界深耕多年的阿牛老师亲身经历，在2020年疫情爆发之前，每年国际上的品牌展会规模就已经越办越小了。不同于跨境电商的透明和弹性，传统的代工厂仍然在采用「展会」的模式来进行商业合作。然而，「展会模式」在「电商模式」面前，几乎可以说是没有一点优势：每年的展会，代工厂商根据摊位都要交数量可观的一笔摊位费。然而这比摊位费真的能够给代工厂变现成可观的客群吗？这点值得每个代工厂商思考。如今的「展会模式」，更像是每年代工厂和客户「聊天联系」的一个社交场合，没办法真的开拓你的商业客群。既然如此，为什么不直接把摊位费化成公关费，交给品牌的窗口负责客户的公关社交？或许还能增大收益。同样跟老品牌代工厂热衷去展会的，就是这些代工厂的老客户了。如今跨境电商平台的商业模式相对于「展会」，在时间和空间上都更具有优势，客户只要有手机有网络，想什么时候看样品就什么时候看样品，想怎么下单就怎么下单，还能随时和客服询问产品的内容，了解企业的规模和技术能力更是如今的「基本操作」。有「跨境电商思维」的新客户，又有什么理由再来展会看展、认识旧有的品牌呢？更何况，对于这些新客户来说，没有电商思维的品牌，是不是本身就说明企业不在乎产品的升级？对于客户来说，或许也是一种「逆向筛选」。同样是10万美金的预算，你愿意花这笔钱放在展会上的摊位费？还是愿意把这笔钱放在Google上做电商广告，用透明、直观的广告系统，转换成愿意下单的1000张订单？换句话说，在摊位上的10万美金，能开拓几个新顾客？又能从顾客手里拿到几张订单呢？这些订单需要公司的业务部门花费多少时间和精力去完成？这样的投资报酬率，是否已经足以让你明白这笔钱的CP值有多低。然而，这笔钱放在电商的广告系统，不仅可以依托Google的大数据算法，精准找到你的潜在客群，而这些客群，按照你的设定，最低也可以满足10:1的数据。最后，10万美金若能化作1万个有效点击数据，而这1万个有效点击，通过广告和业务的努力，也许就能轻易斩获1000张订单。A：10万美金=一个摊位+（稳定的老顾客+不可知的新顾客）X不可知的订单B：10万美金=10000个有效点击≈1000张订单根据Appify跨境电商独立站App研究中心分享的《Appify全球跨境电商消费者行为研究和消费指数》，以Google广告为代表的网络广告成效值已经远远超过线下展会指数。贸易商、代工厂为什么该转型做品牌？
「借着电商东风，贸易商、代工厂都可以有机会做品牌。」在电商时代之前，代工厂和贸易商缺乏曝光的机会，只能给大品牌打工、做产品。投入大，毛利小，有些只有3%-4%的毛利率。钱和名气最后全部都给大品牌拿走了。但如今的跨境电商，让所有品牌都回到了同一条起跑线。国内的电商平台「拼多多」主打「工厂直销」的思路，将便宜的代工厂货品零售给普通用户。靠着这条思路，平台创业3年就上市。随着这种模式发展，许多工厂都开始使用自己的网站，作更加「垂直」、「小众」、「精准」的市场投放。贸易商转型做品牌的好时机
比起代工厂，以往贸易商负责扮演「品牌」和「代工厂」之间的沟通枢纽。但把视觉放大一点，「品牌」又何尝不是「大一点的贸易商」？以「Apple」为例，Apple用了国内许多电子原件的代工品牌，然后交托给鸿海进行组装。当然，Apple在代工厂的角色不仅于此，相比大部分品牌，Apple还会将先进的技术传授给代工厂。但是，当我们转化思路，也许就可以看到：贸易商其实也有做品牌的资本和能力，缺乏的只是「品牌」的曝光和营销而已。现今的贸易商，大可像Apple一样，统筹代工厂商们合作完成产品，再发布。甚至作为代工厂商的「贴牌」，专营一系列的品牌营销。换言之，贸易商已经有机会取代国外品牌商，自己做品牌了。本文节选自2022年SKUKING跨境电商数字化赋能沙龙撷英分享，根据SKUKING跨境电商研究中心编辑整理。代工厂为何有潜力转型做品牌？
代工厂所处的位置其实比贸易商还要被动。在传统的商业模式里，代工厂出力最多，但利润却要被贸易商、品牌吃掉大部分。跨境电商时代之前，产业大多确实习惯「专业的事交给专业的人」，代工厂只管生产，营销和售后交给贸易商和品牌来做。但现在不一样，因为跨境电商，代工厂被终端消费者接触的机会和渠道变大、变多，甚至在跨境电商平台上，代工厂和品牌被接触到的机率是一样的。只要你愿意花钱在营销上，代工厂一样可以获得精准的流量和客群。不仅如此，少掉中间环节，也意味着代工厂可以进一步将生产成本降低，在终端售价上以自己相对有利润的价格去和市场上的竞争对手竞争，也因此就能将整体运营的利润提升，不再只是投入大，毛利小。而这之后的价格对于终端消费者来说，不仅具有吸引力——同样也是一种「高CP值」的营销。传统数字转型、做跨境电商，究竟该如何开始？
「千万不要把跨境电商交给经理或者二代来做，要管理者亲自下来做。」辅导过上百家大小企业做数字转型的阿牛老师语重心长的说。所谓的转型「做电商」、「做品牌」千万不要变成只是一个口号。阿牛老师聊到，许多代工厂老板承认现在思维跟不上时代，也认同电商的趋势和优势，只是谈到怎么「转型」，就还是用老的那一套方法——「我让我的经理去你们那里学一下」，或者是直接交给二代来做，但这正是现在许多代工厂老板失败的主要原因。代工厂转型做电商，应该是「亲自做」，不是二代做
经理或者管理者的二代、三代们，或许真的比较了解跨境电商，相比第一代管理者来说也更能学会「电商思维」，但他们可能真的不懂产品。之所以要让管理者亲自来做，第一是希望能让管理者重视「转型」的重要性。必须是全公司一起齐心协力达成的任务。第二，是因为只有管理者有过白手起家的经验，了解产品的卖点和技术，也知道怎么打开市场。跨境电商思维并不只是一个全新的渠道，是需要结合自己本身的经验去了解电商。如果没有之前的基础，只有「业务」或「产品」这种专项经理级的理解，很容易就会因为不懂得结合企业内部资源，而面临困境。比如业务经理比较了解和客户的联络，却不清楚产品的技术规格、升级趋势，就难以在跨境电商的路上走得长远。总而言之：跨境电商虽然很新，但也需要老一辈的经验。代工厂转型做电商，许多代工厂所谓的「电商化」，就是管理者将「转型电商」的任务随意交给某几个员工去完成。而这几个员工或许本来的工作就不是负责电商领域，让他们凭空去理解电商、做电商，是很难的。公司转型跨境电商的思路，首先就是「正视」。认真的看待跨境电商，毕竟这真的是未来的趋势。需要成立专项部门，收纳专业的人才，基础的外语、跨境电商的技能需求需要被满足。不能让公司的员工「兼职做电商」，更不能让老员工去用他们陈旧的思维去做电商。所以，唯一的解法，就是认真成立一个电商部门做电商。从平台选择、跨境电商独立站网站建设、业务沟通、售后服务，全部独立分配到电商部门里、专项负责，维护好品牌在电商领域的口碑才是王道。Tips: 卖家无需动手搭建店铺，这跟很多独立站建站工具不一样。SKUKING为每位卖家分发一个独立站项目团队，由工程师和运营专员根据卖家的要求一一完成独立站所有工作，包括网站装修、网站速度优化、Banner图片设计、页面制作、商品结构动态性能、数据库统筹优化、功能插件安装设置、SEO配置、CDN和SSL安全交易加密证书、服务器优化部署等工作，完整交付给你一套马上上线运营的独立站，卖家不需要任何动手操作。跨境电商外贸公司和代工厂如何数字化转型？
越来越多的欧美商家或国内跨境贸易商，已经开始布局移动电商市场。借助MobileSKU或Appify创建移动电商手机App应用，从传统独立站网站向App移动应用转型，更好地承接来自于TikTok, Google Ads和Facebook广告流量，加强客户粘性、提高日常活跃度。根据Appify市场部提供的数据，如果你仍未决定是否拥有App移动应用程序，那么你有足够的理由做出转变。通常，移动App应用程序提供更好的用户体验。它提供了网站无法提供的功能，例如：推送通知、相机和 GPS。应用程序用户也更有参与度，更有可能促进转化。因此，如果你想提高销售额，那么获得App移动应用程序是必经之路。借助MobileSKU和Appify创建你的跨境电商独立站App，你可以获得每个App用户的第一手数据以及每次销售的详细洞察报告。移动电商MobileSKU和Appify通过AI智能识别模式和数据推测趋势为你提供利基用户行为洞察报告来帮助你利用这些数据，做出基于客观数据支持的科学决策，从而带来更多的转化、增加的销售额和更高的 AOV（平均订单价值）。定期培训，更新电商知识
在发展时期遇到了互联网浪潮，阿里巴巴趁着这股互联网的风口冲上全球舞台，电商也在中国迅速地崛起。阿牛老师也坦言，每次培训都会被各企业老板的「跨境电商思维」震惊，他们热衷于各种新型的电商培训，了解各种新的跨境电商、营销形式。许多「营销公式」，阿牛老师只是不久前刚刚听过，就出现在这些老板的嘴巴里。所以，代工厂转型跨境电商是「必须」的，比起中国工厂越来越好的品质，以及全面铺开的营销渠道、电商平台，如果企业还在走传统代工厂的老路，该怎么竞争呢？比起传统的厂商，跨境电商模式下的新型代工厂模式运作透明、合作弹性，对于客户来说又有多少理由继续在传统厂商下单呢？也因为电商不同于传统的商业模式，追求更新和变化，所以亚马逊、阿里巴巴等电商平台都会推出许多培训营，也许只是几个月，机会就可能出现翻天覆地的变化。比如，在2020年疫情以前，电商仍习惯将广告投放在博客、Google上，但是随着疫情后抖音、TikTok的窜红，越来越多的广告开始「转移阵地」到转换率更高的抖音、TikTok上了。所以，如果做跨境电商不能只是「以不变应万变」，应该要抱着持续学习的精神，时时刻刻追着电商的新思路、新浪潮更新自己的电商思维，才能让企业再活过下个十年、三十年。总结
靠着上世纪90年代的全球化经济起飞，也让许多代工厂商靠着订单赚到第一桶金。但是在电商时代，已经不是「赢者通吃」的游戏规则了，在互联网浪潮下，厂商转型做电商、品牌，已经是「必须」。以代工厂的角度来说更是如此：落后的展会营销模式、竞争激烈国内外市场、狭窄的曝光渠道，都是代工厂商们值得转型跨境电商的理由。不过代工厂仍没有完全错过跨境电商发展的机会，现在开始就尝试进行转型，保持公司的竞争力吧！
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